Ընկեր Ելենան և 1֊2 կուրսի ուսանող Սիմոն Ավետիսյանի դիջիթեքին մասնակիցն եմ եղել։Քննարկեցինք վաճառքի մեխանիզմը։Կփորձեմ ասել մի քանի բան,ինչ հասկացա հանդիպումից:
Վաճառքը արդյունավետ դարձնելու համար նախ եվ առաջ անհրաժեշտ է պրոդուկտի ճանաչում, վաճառողների վերապատրաստում: Վաճառքում զգալի կորուստ տեղի է ունենում այն դեպքում, երբ վաճառողը վատ է ճանաչում կամ միայն ընդհանուր պատկերացում ունի վաճառվող պրոդուկտի մասին: Ցավոք, այս խնդրի կարևորությունը վաճառքի բաժնի ղեկավարները և տնօրինությունը չեն գիտակցում: Վաճառողները պետք է ոչ միայն մանրակրկիտ ճանաչեն պրոդուկտը, այլև պատրաստ լինեն պատասխանելու գնորդների ամենաբարդ հարցերին` կապված ֆունկցիոնալ հնարավորությունների և շահագործման ընթացքում առաջացող խնդիրների հետ: Եթե վաճառողը չի ճանաչում ապրանքը, ապա, հնարավոր է` որևէ բան վաճառի պատահականության սկզբունքով: Իսկ այն վաճառողը, որի պատկերացումները ապրանքի մասին ամբողջական են, ունի մեծ հնարավորություններ վաճառելու ոչ միայն գնորդի ընտրած ապրանքը, այլև ուրիշ աքսեսուարներ և լրացնող ապրանքներ ու ծառայություններ: Գնորդն էլ ոչ միայն գոհ կհեռանա այդպիսի վաճառողից, այլև կվերադառնա մեկ այլ առիթով եւ խորհուրդ կտա ծանոթներին:
Իսկ հետո արդեն անհրաժեշտ է մոտիվացիա: Նույնիսկ եթե Ձեր ընկերության պրոդուկտը բարձրորակ է, միևնույն է` այն չի վաճառվի, եթե չլինի վաճառողը: Վաճառողը կազմակերպության ու գնորդի միջեւ կարևորագույն օղակ է, և եթե վաճառելու ցանկությունը թույլ է արտահայտված, ապա դրանից տուժելու է Ձեր ընկերությունը: Այդ իսկ պատճառով պետք է այնպես մոտիվացնել վաճառողին, որ շահագրգիռ լինի վաճառելու ավելի շատ:
Մոտիվացիայի խնդիրը խթանելն է, որ աշխատակիցները հասնեն նպատակին: Հայտնի են երեք տեսակի մոտիվացիաներ՝ նյութական, խմբակային և ոչ նյութական: Նյութական մոտիվացիայի օրինակ է ֆիքսված աշխատավարձ + վաճառքից % հայտնի սկզբունքը, որն, իրականում, արդեն բավարար չէ գերազանց արդյունքի հասնելու համար: Խմբակային կամ կոլեկտիվ մոտիվացիան կիրառվում է ի լրումն անհատական վարձատրմանը, երբ, օրինակ, վաճառողների խումբը հասել է նպատակին, նրանց աշխատավարձին գումարվում է հավելյալ պարգևատրում: Կոլեկտիվ մոտիվացիայի դրական օրինակ է, երբ նպատակին հասնելու պարգևավճարը ոչ թե բաժանում են խմբի անդամներին, այլեւ տրամադրում որևէ միջոցառում անցկացնելու համար, օրինակ, խմբակային հանգիստ կամ որևէ զվարճալի խաղ: Այս կերպ ամրապնդվում է թիմի գաղափարը և նվազում վաճառողների միջև բացասական մրցակցության վտանգը: Ոչ նյութական մոտիվացիան ցանկացած այլ խրախուսման տարբերակ է, որը չի ենթադրում նյութական կամ ֆինանսական ծախսեր:
Հանդիպումը շատ արդյունավետ եվ հետաքրքիր էր,շնորհակալ եմ:
